Как торговаться с Китаем

Каждый слышал о грандиозных ценах, которые называют китайцы жителям других стран на рынках в Китае. И здесь же понижают их на порядок, когда покупатель разворачивается и делает вид, что уходит. Все азиаты торгаши от природы. Они пристально наблюдают за реакцией покупателя и торгуются практически до совершения покупки. Так бывает при розничной торговле. Рыночный торговец может извлечь для себя бонусы, даже делая громадные скидки. А в интернациональной оптовой торговле обстановка противоположная, и рынок тут уже давно на стороне потребителя. Китайским фабрикам нужны постоянные заказчики и регулярные закупки. Изготовитель, отправляя оптовый прайс, опасается отпугнуть клиента высокой стоимостью. Сегодня китайцы сразу предоставляют правдивые расценки. И безосновательно снизить их на 20-30% навряд ли вам удастся.

Скидка, на которую может пойти китайский оптовый продавец, в значительной степени зависит от отрасли и ее рентабельности, ведь уровень прибавочной стоимости свой в каждом сегменте производства.

Но, во всяком случае, при выставлении расценки китайский изготовитель ориентируется на:

• размер (количество) вашего заказа,
• вашу перспективность (приоритет имеют регулярные заказы),
• сложность исполнения заказа, объем заказываемого ассортимента, наличие специальных требований.
• число уже имеющихся заказчиков из вашего государства, т.е. на уровень конкуренции на вашем рынке,
• загруженность производства, сезон и т.д.

Обычно, уже имея клиентов из России или же Украины, китайцы уже знают уровень приемлемых для вас расценок и качество продукта для нашего рынка. Хотя нередко качество бывает очень невысоким, в том числе и по меркам китайских производителей. Наши бизнесмены, увы, практически всегда требуют наименьшую стоимость, пренебрегая контролем качества продукции.

Вот советы как торговаться с китайцами в международной В2В торговле

Качество и цена у китайцев соединены неразрывно. «Хороший продукт дешевым не бывает» — есть у китайцев такая поговорка. Потому не нужно рассчитывать на глобальную скидку в 50%, расценки и сначала достаточно адекватны. Тем не менее цена для посетителей из различных стран может разительно отличаться в зависимости от спроса и от уровня расценок на рынке клиента. И определенный зазор для снижения цен у китайцев всегда имеется. Главное – это без ошибок выстроить линию переговоров, обнаружить верные доводы и настоятельно попросить скидку, указывая на конкретные для этого основания.

1. Крупнейший козырь при обсуждении цен с китайцами – количество заказываемого продукта. Здесь есть небольшая хитрость. В случае если ваш заказ достаточно большой, есть смысл говорить о цене двумя этапами. Вначале получить стоимость на контейнерный объем товара, а после этого показать всю величину заказа и запросить новую цену. Большая вероятность, что вы добьетесь дополнительного снижения цены.
2. Узнавайте расценки у нескольких производителей сразу, мониторьте рынок, при случае вы сумеете обоснованно понизить стоимость у того поставщика, с которым вы больше всего хотели бы сотрудничать. Это сделать достаточно просто, сославшись на то, что конкуренты запрашивали меньшую стоимость. Или можно обозначить вашу «таргет прайс», иными словами плановую закупочную стоимость, выше которой вам невыгодно покупать. Для ориентира можно определить уровень китайских оптовых тарифов на нужный товар по расценкам на Alibaba.com. Как правило, данные цифры или ценовые спектры дают объективное представление о ценах.
3. При первом заказе от нового поставщика вполне возможно говорить о скидке на пробную партию, для «успешного вхождения в рынок» и раскрутки бренда. Китайцы заинтересованы в ваших регулярных последующих заказах, поэтому, чтобы получить покупателя на первую сделку, они зачастую идут на хорошие уступки.
4. Понизить стоимость полностью на весь ассортимент заказа сложно, гораздо проще настоять на скидке выборочно, на те продукты либо ассортиментные позиции, объем заказа которых особенно выделяется (как правило, это самые востребованные позиции). Можно сказать, что на данные ходовые товары вы сделаете промоакцию для ваших посетителей по сниженным расценкам. Какой-то скидки от китайцев здесь можно добиться.
5. Будьте готовы, что китайцы на ваши доводы будут приводить контраргументы. К примеру: «юань постоянно дорожает по отношению к доллару», «зарплаты рабочих растут», «подорожало сырье и электроэнергия» и пр. Это, конечно, правда, но порой китайцы злоупотребляют этим или же просто подстраховываются. К примеру, сырье подорожало на 10 процентов и отпускную стоимость вам подняли на эту же величину. При том, что в себестоимости товара доля сырья занимает всего 30%.

Понятно, что стоимость сырья имеет все шансы как увеличиваться, так и падать. Но при этом цены на собственные продукты китайцы навряд ли будут снижать. Потому отслеживайте ценовые тенденции на мировом рынке.

Во всяком случае, нужно регулярно мониторить уровень расценок на китайском рынке лично или же заказать данную услугу в нашей фирме. Ведь понимая цены десятка – другого разных китайских фабрик на ваш продукт, вы уже не дадите себя одурачить. Даже работая с многократного проверенным китайским поставщиком, тарифами и качеством продуктов которого вы удовлетворены, для подстраховки может быть полезно иметь в резерве альтернативного поставщика. Ведь рисков при торговле с Китаем немало и для устойчивой работы ими важно толково управлять.

Мы с радость дадим Вам,
более подробную информацию!